在bauma CHINA 2020（上海宝马展）期间，德纳股份有限公司（以下简称德纳）发布的新式履带传动装置及电气化系统解决方案成为现场关注的焦点，再次引领行业潮流。展会期间，中国路面机械网就德纳公司的在华布局及应对中国市场的发展策略专访了非公路亚太区总经理马可（Marco Esposito）。马可表示，中国市场是德纳全球业务的重要组成部分，德纳高度重视中国市场，以高品质的产品和领先的技术为中国客户提供差异化的产品和服务是德纳应对中国市场增长的策略之一。
一枝独秀 德纳中国实现较快增长
年初爆发的疫情给工程机械行业造成了较大影响，作为全球供应链的重要组成部分，德纳自然也不例外。马可表示，相对于欧洲疫情，中国疫情对德纳公司造成的影响几乎可以忽略不计。他回忆道，在疫情爆发的初期，包括无锡工厂在内的许多地方几乎都陷入了停滞的状态。但中国政府应对得当控制住了疫情的蔓延，随后的发展出乎马可的意料之外，“从第二季度开始，中国市场便一直保持高速增长，德纳也因此而受益。”
今年许多工程机械主机企业都遇到了交付方面的难题，这与2017年的情况非常相似。马可坦言，交付紧张的现象确有发生，但它并没有影响到企业的正常运转。他告诉笔者，德纳的核心优势是其优秀的运营管理系统——DOS（Dana Operation System），借鉴了丰田汽车的管理模式。德纳在生产管理上具有很强的计划性，定期会检查物料储备情况和产品库存，会根据实际情况随时调整生产计划。“在市场爆发的形势下，我们即便全力以赴也很难完全满足中国市场的需求。但由于我们加强了计划的检查和调配，梳理了供应链体系，从而保障了生产的正常运转。即便出现延误也只是短期的和小范围的，绝不会出现大面积和长期的交付困难，这是我们与其它许多企业的不同之处。”马可表示。
因中国而改变 德纳的差异化竞争策略
与其他企业有所不同的是，德纳中国一直奉行差异化的竞争策略。所谓差异化，即以客户为中心，按照客户需求提供定制化的产品和服务。作为一家业务遍及全球的大型跨国企业，要做到这一点并不容易。因为德纳不仅要面对中国市场的客户，还要面对全球市场的不同需求。但德纳之所以优秀，是因为在德纳的价值体系里“客户的利益永远是第一位的。”
德纳在全球六大洲的33个国家有140多个工程、制造和分销中心，利用其庞大网络和渠道体系，德纳可以为全球客户提供针对性的服务。同时，德纳还有一支技术力量雄厚、经验丰富的工程团队，他们经常深入基层了解客户需求，并根据客户的需求及时做出反馈。
深厚的技术积淀及持续的创新能力使德纳始终处于行业之巅。川藏铁路被誉为“世界上最难建的铁路”，累计爬升高度超过14000米，地质及气候条件非常复杂，作为中铁建集团的核心供应商，配装德纳传动和驱动系统的挖掘机、装载机在施工中表现出色，经受了高海拔低温低压的严峻考验，至始至终没有出现任何问题，以无可争辩的表现赢得了客户的高度称赞。马可表示，川藏铁路的施工难度超过了世界上任何一条铁路，对设备性能的考验非比寻常。刚接到这个任务时，公司上下非常重视，前期做了许多测试，最终确保了施工的顺利进行。“实践证明，即便是在高海拔地区，德纳的产品质量也是有保障的。这为我们更好地极端气候条件下的施工积累了宝贵的经验。”
德纳从上而下高度重视中国市场，从战略层面来讲，不管订单大小都要努力满足中国客户的需求。在马可看来，德纳提供的差异化服务还有一个全球的示范效应不可忽视。“如果我们能够很好地满足中国客户的需求，也就意味着能够满足全球客户的需求，因为中国与全球市场是相通的。”马可的话绝非溢美之辞。他给我们举了一个例子。德纳无锡工厂曾设计生产过一种矿山桥，后来这种产品不仅供应中国矿山用户，还远销到欧洲和美国市场，都取得了不错的销量。他强调：“以前我们采取的方式通常是把国外的产品进口到中国，然后进行本土化。由于中国市场的崛起，现在我们会应中国的客户需求而设计，并做一些小的修改和调整，然后把它们卖给全球客户。这种方式的调整是与中国市场的进步相适应的。”马可饶有兴致地说。
取胜之匙 更好地了解客户需求
凡是与德纳有过深入接触的用户，无不对德纳的快速反应能力和耐心细致的服务能力留下了深刻印象。从某种程度上来说，德纳是一家比中国企业还了解中国客户的企业，这是德纳的与众不同之处，也是德纳在中国市场取得成功的关键。
马可表示，即便是最了解中国客户的中国企业也不敢说自己百分之百了解中国客户的需求，因为中国市场实在太大了。但从德纳迈入中国市场的第一天起，便把了解和掌握中国客户的需求作为自己的重要职责之一。德纳有庞大的信息网络和分析团队，这有助于其随时掌握行业发展动态，对其所涉及的细分市场做认真细致的分析；德纳在中国市场奉行本土化运营的策略，团队成员每周都会进行紧密的交流互动，了解各自需求；德纳奉行“在中国为中国”的理念，所有工程技术、销售人员都来自中国，他们每周都会与客户进行密切的互动，通过远程服务、电话回访、实地调查走访等形式了解客户需求，掌握客户的第一手资料。“我们深刻地认识到只有充分了解中国客户的需求，才能更好地为中国客户提供服务，因此，我们提出了‘在中国，为中国’的口号。”
为了充分满足中国市场的需求，德纳不仅在江苏无锡建立了现代化的工厂和技术研发中心，还在山东潍坊和江苏盐城建立了新的工厂，马可表示，这充分说明了德纳对中国市场的信心。德纳与许多主机厂家建立了良好的合作关系，在许多地方建有服务中心和配件库，今后还打算进一步完善其服务网络，以满足更多用户的不同需求。经过近三十年的辛勤耕耘，德纳在中国市场取得了长足发展，并见证了中国市场的进步，在马可眼中，中国已不再是一个二级市场，中国市场的需求可能还领先于其他市场的需求，德纳正从全球开发的角度来满足中国市场的需求。
