作为一家以出口为导向的小型轻型路面机械专业制造商，玛狮工程机械（合肥）有限公司（以下简称“玛狮建机”）的目标是：进入小型建机领域前五名之列，将玛狮建机打造成为全球小型建机领域的知名品牌。总经理胡宏认为，要想实现这一目标必须坚持“两条腿”走路，以产品和服务为导向，走差异化竞争之路。
深耕海外市场 逆势增长近50%
玛狮建机成立于2000年，是一家以小型路面机械出口为主的企业，产品出口到全球70多个国家和地区，重点出口欧美等发达国家市场，涵盖平板振动夯、冲击夯、水泥抹光机、小型压路机等十多个品种，以可靠耐用、方便快捷深受海外消费者喜爱。
2021年，尽管受到全球新冠肺炎疫情及原材料价格上涨等多重因素的冲击，公司海外出口仍然取得了50%以上的增长，尤其是欧美市场的出口更为强劲。谈到公司出口增长的因素，胡宏表示至少来源于两个方面：一是因疫情冲击，导致2020年部分产品及市场需求量出现下滑，2021年市场积压需求得以释放，出现一定反弹；二是因为疫情产生了一定的额外市场需求，如供应链不畅急需改善公路运输状况等。在疫情得到一定缓解，生产能力尚有待进一步恢复的情形下，给包括中国在内的诸多出口型企业带来了更多增长机会。
对2022年的海外市场出口形势，胡宏持谨慎乐观态度。他表示：“我们的预测是，出口市场会继续保持增长，但增速可能会有所下滑。”他给出的依据是，局部地区的战争风险可能会导致供应链的紧张或中断，对生产制造可能会产生一定的影响。
增收节支 化解成本上涨压力
2021年，尽管海外市场呈现持续增长之势，但许多企业也遇到了原材料价格飞涨、运输成本连续增长等诸多困难。胡宏坦言，海运费用在较短的时间内以百分之几百的速度连续暴增，是他进入工程机械行业近二十年来头一次遇到的情况，这也给公司的发展增添了很大压力。
“去年全球出现的不确定因素比往年多很多，虽然原材料价格上涨引起全球通胀在我们预期之中，但因部分进口零部件供应链紧张导致的交付困难却让我们有些疲于奔命。”他坦言，“这实际上压低了我们的增长率。”
为了应对原材料的普遍上涨及货运成本上升带来的压力，玛狮建机不得已采取了调价措施。胡宏表示，在调价之前公司管理层也承受了很大压力，主要是担心终端消费者难以接受。“但事实证明，我们的担忧是多余的。大多数消费者对我们的行为表示支持和理解。”胡宏同时强调，“产品的涨价幅度是低于成本的上涨幅度的。”为了应对这一局面，公司一方面调整了产品的售价；另一方面积极压缩各项开支，优化生产流程，降低企业运营成本；同时也牺牲了一部分企业利润，“我们与客户的利益是一致的，只有相向而行，才能渡过难关。”胡宏语气坚定地说。
坚持本土化策略 走品牌创新之路
近年来，随着国内市场逐渐走向饱和，大多数企业都走上了海外拓展之路。他们一方面借助“一带一路”的有利机遇，采取“借船出海”等方式，积极拓展“一带一路”市场；另一方面，部分企业通过海外并购、投资建厂等方式，实施本土化战略，国内外市场发展得风生水起，相得益彰。
随着全球化战略的兴起，越来越多的企业走出国门，踏上了海外拓展之路。面对变幻莫测的海外市场，如何才能少走弯路，杀出一条生路来，是许多中小企业尤其是刚加入海外军团的老板们特别关心的问题。作为一名亲历者，胡宏谈了建设海外品牌的感受。
他表示，玛狮建机作为一家中小企业，能够在竞争激烈的海外市场发展到今天，关键是坚持了两个方针：一个是差异化竞争策略，将发展目标定位于小型路面及筑路养护机械市场，获得了较大的发展空间；二是坚持品牌推广策略，在海外市场拓展中，玛狮建机并没有单纯追求量的增长，而是以品质和服务为中心，走自主品牌发展之路，这是企业愈来愈壮大的重要原因。
他表示，做品牌与卖产品有很大不同，首先企业的战略定位非常重要。想做什么样的品牌，想做什么样的产品，就会有什么样的品牌和产品。他强调，一定要围绕企业的战略定位去建设品牌；二是企业的品牌战略确定后，后期品牌推广、宣传、产品制造、生产等各环节都要围绕它去进行；三是要保持正确平稳的心态。既要防止刚做品牌时的不自信，也要防止对自己的品牌过于自信而听不进消费者建议的心态；四是在品牌推广中要尽量结合当地文化，尽量融入当地的环境中。进入海外市场之前，要进行充分的市场调研，提前制定好相应的对策，如果条件允许，尽量聘用一些当地的员工并尽量听取他们的建议，以便更好地融入当地市场。
坚持两条腿走路 争做小型建机领先品牌
从公司成立时起，胡宏便将受众目标锁定海外市场，走差异化竞争之路。经过十多年的发展，玛狮建机已发展成为颇具影响力的小型建机知名品牌。目前该公司已在全球70多个国家建立了代理商网络，在有的细分领域，已实现与某些行业顶尖品牌同台竞争的目标，这是令胡宏感到满意的地方。
作为一家有抱负的企业，胡宏的目标是将玛狮建机打造成为全球小型建机领域的知名品牌。他清醒地意识到，要想实现这一目标，单靠海外市场是很难做到的。必须坚持“两条腿”走路，实现国内外市场齐头并进。
胡宏表示，玛狮建机成立初期将精力集中于海外市场，坚持的是差异化的竞争策略。当企业发展到一定程度后，国内市场是其重要的组成部分。他坦言，国内市场与海外市场需求还是有较大不同，就国内市场而言，公司尚处于起步阶段。为了较好地拓展国内市场，公司一方面借鉴海外市场品牌推广经验，逐步提升其在国内市场的品牌影响力；二是针对国内工况及用户特点开发符合国内用户使用习惯的产品及服务；三是建立适合国内市场的销售及服务团队。
工欲善其事，必先利其器。通过以上措施，胡宏相信，一定能在国内市场闯出一条符合国情的小型建机成长之路。
